Que son os compradores Personas? Por que os precisas? E como os creas?
Aínda que os comerciantes adoitan traballar para producir contido que os diferencie e describa os beneficios dos seus produtos e servizos, adoitan perder a marca na produción de contido para cada un. tipo da persoa que compra o seu produto ou servizo.
Por exemplo, se o teu cliente potencial busca un novo servizo de hospedaxe, un comerciante centrado na busca e nas conversións pode priorizar o rendemento, mentres que o director de TI pode priorizar as funcións de seguridade. Debes falar con ambos, moitas veces esixindo que te orientes a cada un con anuncios e contidos específicos.
En resumo, trátase de segmentar a mensaxe da túa empresa a cada un dos tipos de clientes potenciales cos que necesitas falar. Algúns exemplos de oportunidades perdidas:
- Conversións – Unha empresa céntrase en que o contido reciba a maior atención no seu sitio en lugar de identificar as persoas que impulsan as conversións. Se o 1 % dos visitantes do teu sitio se converte en clientes, debes orientarte a ese 1 % e identificar quen son, o que os obrigou a converter e despois descubrir como falar con outros coma eles.
- Industrias – A plataforma dunha empresa serve para varias industrias, pero o contido xenérico do seu sitio fala para as empresas en xeral. Sen industria na xerarquía de contidos, os clientes potenciales que visitan o sitio desde un segmento específico non poden visualizar nin concibir como lles axudará a plataforma.
- posicións - O contido dunha empresa fala directamente dos resultados comerciais globais que proporcionou a súa plataforma, pero descoida destacar como a plataforma axuda a cada posto de traballo dentro da empresa. As empresas toman decisións de compra de xeito colaborativo, polo que é esencial que se comunique a cada posición afectada.
En vez de centrarse na súa marca, produtos e servizos para desenvolver unha xerarquía de contido que posicione cada un, en vez de mirar a súa empresa desde os ollos do seu comprador e desenvolver contido e programas de mensaxería cos que se fale directamente. a súa motivación por ser cliente da túa marca.
Que son os compradores Personas?
Os personaxes de compradores son identidades ficticias que representan os tipos de clientes potenciais cos que fala a túa empresa.
Brightspark Consulting ofrece esta infografía de a Persona do comprador B2B:
Exemplos de Personas para compradores
Unha publicación como Martech Zone, por exemplo, serve a varias persoas:
- Susan, a directora de mercadotecnia – Sue é a que toma as decisións sobre compras de tecnoloxía para atender as necesidades de mercadotecnia da súa empresa. Sue usa a nosa publicación para descubrir e investigar ferramentas.
- Dan, o director de mercadotecnia – Dan está a desenvolver estratexias para implementar as mellores ferramentas para axudar ao seu marketing, e quere estar ao día das tecnoloxías máis recentes.
- Sarah, a pequena empresaria – Sarah non ten os recursos monetarios para contratar un departamento ou axencia de mercadotecnia. Buscan as mellores prácticas e ferramentas económicas para mellorar o seu marketing sen romper o seu orzamento.
- Scott, o investidor en tecnoloxía de mercadotecnia - Scott intenta estar atento ás últimas tendencias da industria na que inviste.
- Katie, a interna en mercadotecnia – Katie vai á escola de mercadotecnia ou relacións públicas e quere comprender mellor a industria para conseguir un gran traballo cando se gradúe.
- Tim, o provedor de tecnoloxía de mercadotecnia – Tim quere estar atento ás empresas colaboradoras coas que se poida integrar ou aos servizos competidores.
Mentres escribimos as nosas publicacións, comunicámonos directamente con algunhas destas persoas. No caso desta publicación, serían Dan, Sarah e Katie nos que nos centramos.
Estes exemplos, por suposto, non son as versións detalladas, son só unha visión xeral. O perfil real da persoa pode e debe ir moito máis en profundidade sobre cada elemento do perfil da persoa... industria, motivación, estrutura de informes, localización xeográfica, sexo, salario, educación, experiencia, idade, etc. Canto máis refinada sexa a túa persoa, a súa comunicación será máis clara ao falar cos posibles compradores.
Un vídeo sobre Personas para compradores
Este fantástico vídeo de Mercado detalla como os compradores axúdanlles a identificar as lagoas no contido e a orientarse con precisión a un público que ten máis probabilidades de comprar os teus produtos ou servizos. Marketo aconsella os seguintes perfís clave que sempre deben incluírse nunha persoa compradora:
- nome: Un nome de personaxe feito pode parecer parvo, pero pode ser útil para axudar a un equipo de mercadotecnia a debater sobre os seus clientes e facelo máis tanxible para planificar como chegar a eles.
- Idade: A idade ou o rango de idade dunha persoa permite comprender as características específicas da xeración.
- Intereses: Cales son as súas afeccións? Que lles gusta facer no seu tempo libre? Estas preguntas poden axudar a dar forma ao tema de contido co que probablemente interaccionarán.
- Uso de medios: As súas plataformas e canles de medios afectará como e onde se pode chegar a eles.
- Finanzas: Os seus ingresos e outras características financeiras determinarán que tipos de produtos ou servizos se lles mostra e que prezos ou promocións poden ter sentido.
- Afinidades de marca: Se lles gustan certas marcas, isto pode proporcionar consellos sobre o contido ao que responden ben.
Descarga Como crear un comprador Persona and Journey
Por que usar Personas Buyer?
Como se describe na infografía de abaixo, o uso de persoas compradoras fixo que os sitios fosen 2 a 5 veces máis eficaces dirixíndose aos usuarios. Falar directamente con público específico no teu contido ou vídeo escrito funciona moi ben. Incluso pode que desexe engadir un menú de navegación no seu sitio específico para a industria ou o posto de traballo.
Usar persoas compradoras no seu programa de correo electrónico aumenta as taxas de clics nos correos electrónicos nun 14% e as taxas de conversión nun 10%, o que leva 18 veces máis ingresos que os correos electrónicos emitidos.
Unha das ferramentas máis importantes que ten un comerciante para crear os tipos de anuncios dirixidos que producen un aumento das vendas e conversións, como o que se observa no caso de Skytap, é a persoa do comprador.
Obxectivo adquirido: a ciencia do edificio de compras Personas
Os compradores crean eficiencia, aliñamento e eficacia do marketing cun público obxectivo uniforme cando se comunican con clientes potenciais mediante publicidade, campañas de mercadotecnia ou dentro das súas estratexias de mercadotecnia de contidos.
Se tes unha persoa compradora, podes entregarllo ao teu equipo creativo ou á túa axencia para aforrarlles tempo e aumentar a probabilidade de que o marketing sexa efectivo. O teu equipo creativo entenderá o ton, o estilo e a estratexia de entrega e onde os compradores están investigando noutro lugar.
Personas do comprador, cando se mapea ao Comprando viaxes, axudan ás empresas a identificar as lagoas nas súas estratexias de contido. No meu primeiro exemplo, cando un profesional de TI estaba preocupado pola seguridade, poderían incluírse auditorías ou certificacións de terceiros no material de marketing e publicidade para tranquilizar a ese membro do equipo.
Como crear Personas para compradores
Tendemos a comezar por analizar os nosos clientes actuais e despois volver a un público máis amplo. Non ten sentido medir a todos... recorda que a maioría da túa audiencia nunca che comprará.
A creación de persoas pode requirir unha intensa investigación sobre cartografía de afinidades, investigación etnográfica, netnografía, grupos focales, análises, enquisas e datos internos. Na maioría das veces, as empresas buscan empresas profesionais de investigación de mercado que fan análises demográficas, firmográficas e xeográficas da súa base de clientes; despois, realizan unha serie de entrevistas cualitativas e cuantitativas coa súa base de clientes.
Nese momento, os resultados son segmentados, a información é compilada, cada persoa é nomeada, os obxectivos ou chamada á acción son comunicados, e o perfil é construído.
As Personas de compradores deberían revisarse e optimizarse a medida que a súa organización cambia os seus produtos e servizos e adquire novos clientes que non se axustan naturalmente aos seus personaxes actuais.