Como o uso de datos de intención de comprador pode aproveitar a súa estratexia de mercadotecnia en 2019

Intención do comprador B2B

Parece incrible que, en 2019, non empreguen máis empresas datos de intención para impulsar as súas iniciativas de vendas e mercadotecnia. O feito de que tan poucos afonden tanto para descubrir as mellores oportunidades posibles pon a vostede e á súa empresa nunha vantaxe decidida. 

Hoxe gustaríanos botar unha ollada a unha serie de aspectos de datos de intención e que pode facer para futuras estratexias de vendas e mercadotecnia. Estaremos examinando todo o seguinte:

  • Que son os datos de intención e como se procuran
  • Como funcionan os datos intencionais
  • Aliñamento e colaboración entre mercadotecnia e vendas
  • Vantaxes competitivas
  • Estratexias de aproveitamento

Que son os datos de intencións?

Deducir datos de intencións

Fonte da imaxe: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

No termo máis sinxelo, os datos sobre intencións mostran cando un cliente específico exhibe comportamentos en liña que mostran intención de compra. Exprésase en dúas formas distintas: datos internos e datos externos.

Son dous exemplos comúns de datos de intencións internas

  1. Formulario de contacto do teu sitio web: A persoa que toma contacto está a comunicar a intención ao querer saber máis sobre a empresa, os seus servizos, etc.
  2. Datos de clientes locais: Os datos recollidos sobre clientes locais a través de CRM ou outras plataformas de mercadotecnia son moi valiosos cando se intenta comprender a intención. Os datos utilízanos os equipos de mercadotecnia para centrar a atención nos clientes potenciais que están máis preto de tomar unha decisión de compra.

Os datos de intención externa recóllense a través de provedores de terceiros e empregan big data para recompilar información máis concisa. Recóllese a través de cookies compartidas e está curado a nivel IP. Estes datos son o produto de millóns de visitas a páxinas específicas de centos de miles de sitios web. 

Este tipo de datos proporciona información específica e concisa sobre un número case infinito de métricas. Aquí tes só algúns exemplos:

  • O número de veces que se descarga un documento, ficheiro ou activo dixital específico
  • O número de veces que se visualiza un vídeo
  • Cantas persoas fixeron clic despois de ler unha chamada á acción nunha páxina de destino
  • Estatísticas de busca de palabras clave

Como se procuran os datos de intención?

Datos de intencións de terceiros e de terceiros

Fonte da imaxe: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Os datos sobre intencións son compilados por provedores que recollen datos de sitios web e editores de contido B2B, todos eles forman parte dun cooperativa para compartir datos. Por suposto, a idea de saber que sitios visita unha persoa específica, os termos que busca e as marcas coas que participa pode parecer un pouco sinistra no seu rostro, pero é todo menos. Os datos recóllense e almacénanse para este propósito, despois compártenos (ou venden a) profesionais de vendas e mercadotecnia. Unha empresa de redacción, por exemplo, tería especial interese nas empresas (ou, nalgúns casos, nas persoas) que introducen termos de busca como "servizos de redacción"Ou" escritor académico "nos principais motores de busca e que tamén visitan sitios que venden este tipo de servizos cunha intención de compra rastrexable.

Os datos recompílanse e reportan semanalmente na gran maioría dos casos. A través da agregación de literalmente miles de millóns de buscas, visitas ao sitio, descargas, clics, conversións e compromisos, os vendedores poden perfilar o consumo de contido e identificar as subidas. 

Este vídeo de Bombora iso explica ben o proceso:

Como funcionan os datos de intención?

Consumo de contido Bombora

Fonte da imaxe: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Millóns de persoas en todo o mundo usan Internet para buscar millóns de temas e deliberadamente interactuar con contido en liña específico. Vostede decide cales son os detalles máis importantes e comeza a supervisar os compromisos específicos que coinciden cos criterios designados. O comerciante ofrece toda a información contextual que inclúe, pero non se limita a:

  • Títulos de emprego de perspectivas ideais
  • Tamaño e localización da empresa
  • Nomes e URL de contas de clientes existentes
  • Nomes e URL de contas orientadas
  • Nomes e URL de competidores directos
  • URL para influencers e eventos da industria
  • Asas sociais de influentes da industria e líderes de pensamento
  • Termos de busca sinxelos e complexos relacionados con produtos, servizos, problemas / puntos de dor e resultados posibles / desexados

Todo o anterior está integrado en algoritmos que observan e anotan accións relevantes (aquelas que indican compromisos únicos entre os millóns de buscas e compromisos que ocorren todos os días). Os datos compilados listan os datos de contacto completos, incluíndo nome e apelidos, números de teléfono, enderezos de correo electrónico, nomes de empresas, títulos do prospecto, localizacións, industria e tamaño da empresa. Tamén mostra datos contextuais que identifican as accións que realizaron. 

Exemplos de accións observadas inclúen buscas xerais, compromisos nos sitios dos competidores, participación dos influentes da industria e consultas relacionadas cos principais eventos da industria. Os datos tamén desglosan as accións por tipos e disparadores. Noutras palabras, mostra non só o que fixo un cliente potencial ou un cliente, senón por que el ou ela o fixeron

Incluso é posible marcar datos que identifiquen clientes actuais, contas de destino e repetir incidencias de intención demostrada. Todo isto equivale a ter unha lista de persoas reais que toman medidas reais para obter máis información sobre os tipos de produtos e servizos que tamén vende.

Datos de intención como ferramenta de aliñación e colaboración

A mercadotecnia e as vendas sempre tiveron unha especie de relación amor-odio. Os equipos de vendas queren clientes potenciais máis cualificados que estean listos para mercar. Os equipos de mercadotecnia queren detectar os primeiros contactos, involucralos e nutrilos ata chegar a ese punto de preparación. 

Todas estas cousas aumentan os resultados e os datos de intención benefician tanto as vendas como o marketing. Ofrece unha ferramenta de colaboración común que conecta directamente as vendas e o marketing, fomentando a colaboración, interpretando os datos e planificando estratexias eficaces para todo tipo de contactos. Aquí tes algúns exemplos comúns de como se utilizan os datos de intención en colaboración: 

  • Descubrimento de clientes potenciais de venda máis activos
  • Redución da desfeita e fidelización dos clientes
  • Interacción correcta con contas de destino
  • Inserción precoz para o recoñecemento da marca e o establecemento do valor
  • Seguimento das tendencias relevantes

Cada unha das áreas anteriores é de interese tanto para mercadotecnia como para vendas. O éxito en todos fai avanzar a empresa e permite unha colaboración produtiva e significativa entre equipos.

Datos de intencións: a vantaxe competitiva

Utilizar datos de intención ten unha serie de vantaxes. Un dos máis importantes é a súa capacidade para axudar ao persoal de vendas e mercadotecnia a dirixirse a varios compradores de toda unha organización. Unha empresa pode consistir, e moitas veces, en máis dun só mercado ou persoa obxecto de aprendizaxe baixo un mesmo teito. O que importa para un executivo ou líder podería ser –e moitas veces é– diferente doutro. 

Os datos de intencións axudan aos comerciantes a personalizar o contido para cada individuo implicado no proceso de compra. Con centos de organizacións que utilizan criterios similares nas buscas na web, os datos de intencións axudan a orientar a creación de contido altamente orientado sobre o que construír campañas de marketing sólidas e exitosas.

Aproveitando eficazmente os datos de intencións

Ter unha conexión máis directa entre a intención do comprador e o contido orixinal ofrece aos comerciantes e profesionais de vendas unha enorme vantaxe competitiva. Para maximizar a recollida e calidade dos datos de intención é necesario que os datos recollidos se correlacionen cunha variedade de datos demográficos, xeográficos e firmográficos. Sen esas correlacións, é difícil (ler: case imposible) comprender completamente que comportamentos específicos coinciden con perfís específicos de clientes.

Cando se comprende a intención dun determinado persona comprador estableceuse, tanto as vendas como o mercadotecnia están en mellores posicións para crear contido relevante e útil que leve o liderado en cada paso do viaxe do comprador

Unha das formas máis sinxelas de aproveitar os datos de intención de xeito eficaz é desenvolver contido de blogue, artigos web e outras formas de contido escrito que demostren unha clara comprensión do seu mercado obxectivo. O contido debe abordar problemas e puntos de dor xunto co descuberto en datos de intencións recollidos. Facer todo isto coloca a túa marca como unha autoridade e comunica a capacidade de ofrecer contido intelixente, fiable e fiable. 

Tamén é moi recomendable distribuír contido orixinal dun xeito que amplíe o alcance. Isto inclúe o desenvolvemento dunha estratexia de publicación e sindicación en torno a todo o contido dirixido. En resumo, desenvolva e publique contido que reflicta a intención do cliente potencial e asegúrese de que atope o seu camiño diante do seu público previsto.

Take away final

Un plan de xeración de clientes potenciais que utilice e aproveite os datos de intención de xeito efectivo proporciona unha vantaxe decidida a calquera iniciativa de vendas ou mercadotecnia. Distingue a túa marca dos principais competidores e aumenta as probabilidades de ser recoñecido como líder da industria. 

Construír unha estratexia de mercadotecnia de contido directa e sinxela que reflicta os sinais de intención lanzados polos potenciais durante todo tipo de actividade en liña (buscas, visitas ao sitio, interaccións con competidores, etc.). Isto non só axudará a xerar mellores clientes potenciais, senón que tamén terá un impacto positivo no seu resultado final. A integración de datos de intencións axudará a que as futuras campañas de mercadotecnia teñan máis éxito, permitindo ao seu equipo de vendas centrar máis atención nas contas que son máis propensas a mercar.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.