Marketing de ContidoCRM e plataformas de datosVídeos de mercadotecnia e vendasHabilitación de vendas

Que son os datos da intención do comprador? Como podes aproveitar a intención na túa estratexia de marketing B2B?

Parece incrible que máis empresas non o usen datos de intención para impulsar as súas iniciativas de vendas e mercadotecnia. O feito de que tan poucos afonden tanto para descubrir as mellores oportunidades posibles pon a vostede e á súa empresa nunha vantaxe decidida. 

Hoxe gustaríanos botar unha ollada a unha serie de aspectos de datos de intención e que pode facer para futuras estratexias de vendas e mercadotecnia. Estaremos examinando todo o seguinte:

  • Que son os datos de intención? Como se obteñen os datos da intención?
  • Como funcionan os datos de intencións?
  • Aliñamento e colaboración entre mercadotecnia e vendas
  • Vantaxes competitivas
  • Estratexias de aproveitamento

Que son os datos de intencións?

Deducir datos de intencións
Fonte da imaxe: Slideshare

No termo máis sinxelo, os datos sobre intencións mostran cando un cliente específico exhibe comportamentos en liña que mostran intención de compra. Exprésase en dúas formas distintas: datos internos e datos externos.

Son dous exemplos comúns de datos de intencións internas

  1. Formulario de contacto do teu sitio web: A persoa que toma contacto comunica a súa intención querendo saber máis sobre a empresa, os seus servizos, etc.
  2. Datos de clientes locais: Os datos recollidos sobre clientes locais a través de CRM ou outras plataformas de mercadotecnia son moi valiosos cando se intenta comprender a intención. Os equipos de mercadotecnia utilizan os datos para centrar a atención nos clientes potenciales que se están achegando a tomar unha decisión de compra.

Os datos de intencións externas recóllense a través de provedores de terceiros e usan grandes datos para recompilar información máis concisa. Recóllese a través de cookies compartidas e está seleccionada en IP nivel. Estes datos son o produto de millóns de visitas a páxinas específicas en centos de miles de sitios web. 

Este tipo de datos proporciona información específica e concisa sobre métricas case infinitas. Aquí tes só algúns exemplos:

  • O número de veces que se descarga un documento, ficheiro ou activo dixital específico
  • O número de veces que se visualiza un vídeo
  • Cantas persoas fixeron clic despois de ler unha chamada á acción nunha páxina de destino
  • Estatísticas de busca de palabras clave

Como se procuran os datos de intención?

Datos de intencións de terceiros e de terceiros
Fonte da imaxe: Que son os datos de intención?

Os datos sobre intencións son compilados por provedores que recollen datos de sitios web e editores de contido B2B, todos eles forman parte dun cooperativa para compartir datos. Por suposto, a idea de saber que sitios visita unha persoa en concreto, os termos que busca e as marcas coas que se relacionan pode parecer un pouco sinistro, pero non é nada. Os datos recóllense e gárdanse para este fin, logo compártense (ou véndense a) profesionais de vendas e mercadotecnia.

An axencia que asesora en Salesforce, por exemplo, estaría interesado en que as empresas introduzan termos de busca como Implementación de Salesforce, Integración da forza de traballoou Consultor Salesforce nos principais motores de busca e que tamén visitan sitios que venden este tipo de servizos cunha intención de compra rastrexable.

Os datos recompílanse e reportan semanalmente na gran maioría dos casos. A través da agregación de literalmente miles de millóns de buscas, visitas ao sitio, descargas, clics, conversións e compromisos, os vendedores poden perfilar o consumo de contido e identificar as subidas. 

Este vídeo de Bomba explica ben o proceso:

Como funcionan os datos de intención?

Millóns de persoas en todo o mundo usan Internet para buscar millóns de temas e deliberadamente interactuar con contido en liña específico. Vostede decide cales son os detalles máis importantes e comeza a supervisar os compromisos específicos que coinciden cos criterios designados. O comerciante ofrece toda a información contextual que inclúe, pero non se limita a:

Consumo de contido Bombora
Fonte da imaxe: Que son os datos de intención?
  • Títulos de emprego de perspectivas ideais
  • Tamaño e localización da empresa
  • Nomes e URL de contas de clientes existentes
  • Nomes e URL de contas orientadas
  • Nomes e URL de competidores directos
  • URL para influencers e eventos da industria
  • Asas sociais de influentes da industria e líderes de pensamento
  • Termos de busca sinxelos e complexos relacionados con produtos, servizos, problemas / puntos de dor e resultados posibles / desexados

Todo o anterior está integrado en algoritmos que observan e anotan as accións relevantes (aquelas que indican compromisos únicos entre os millóns de buscas e compromisos que ocorren todos os días). Os datos compilados enumeran os datos de contacto completos, incluíndo nomes e apelidos, números de teléfono, enderezos de correo electrónico, nomes das empresas, títulos dos clientes potenciales, localizacións, industria e tamaño da empresa. Tamén mostra datos contextuais que identifican as accións que realizaron. 

Exemplos de accións observadas inclúen buscas xerais, compromisos nos sitios dos competidores, participación dos influentes da industria e consultas relacionadas cos principais eventos da industria. Os datos tamén desglosan as accións por tipos e disparadores. Noutras palabras, mostra non só o que fixo un cliente potencial ou un cliente, senón por que el ou ela o fixeron

Incluso é posible marcar datos que identifiquen clientes actuais, contas de destino e repetir incidencias de intención demostrada. Todo isto equivale a ter unha lista de persoas reais que toman medidas reais para obter máis información sobre os tipos de produtos e servizos que tamén vende.

Datos de intención como ferramenta de aliñación e colaboración

A mercadotecnia e as vendas sempre tiveron unha especie de relación amor-odio. Os equipos de vendas queren clientes potenciais máis cualificados que estean listos para mercar. Os equipos de mercadotecnia queren detectar os primeiros contactos, involucralos e nutrilos ata chegar a ese punto de preparación. 

Todas estas cousas aumentan os resultados e os datos de intencións benefician significativamente tanto as vendas como o marketing. Ofrece unha ferramenta de colaboración común que conecta vendas e mercadotecnia, fomentando a colaboración, interpretando os datos e planificando estratexias eficaces para todo tipo de contactos. Estes son algúns exemplos comúns de como se usan os datos de intencións de forma colaborativa: 

  • Descubrimento de clientes potenciais de venda máis activos
  • Redución da desfeita e fidelización dos clientes
  • Interacción correcta con contas de destino
  • Inserción precoz para o recoñecemento da marca e o establecemento do valor
  • Seguimento das tendencias relevantes

Cada unha das áreas anteriores é de interese tanto para mercadotecnia como para vendas. O éxito en todos fai avanzar a empresa e permite unha colaboración produtiva e significativa entre equipos.

Datos de intencións: a vantaxe competitiva

Utilizar datos de intención ten unha serie de vantaxes. Un dos máis importantes é a súa capacidade para axudar ao persoal de vendas e mercadotecnia a dirixirse a varios compradores de toda unha organización. Unha empresa pode consistir, e moitas veces, en máis dun só mercado ou persoa obxecto de aprendizaxe baixo un mesmo teito. O que importa para un executivo ou líder podería ser –e moitas veces é– diferente doutro. 

Os datos de intencións axudan aos comerciantes a personalizar o contido para cada individuo implicado no proceso de compra. Con centos de organizacións que utilizan criterios similares nas buscas na web, os datos de intencións axudan a orientar a creación de contido altamente orientado sobre o que construír campañas de marketing sólidas e exitosas.

Aproveitando eficazmente os datos de intencións

Ter unha conexión máis directa entre a intención do comprador e o contido orixinal ofrécelle aos comerciantes e profesionais de vendas unha enorme vantaxe competitiva. Para maximizar a recollida e a calidade dos datos de intención é necesario que os datos recollidos se correlacionen cunha variedade de datos demográficos, xeográficos e firmográficos. Sen esas correlacións, é difícil (léase: case imposible) comprender completamente que comportamentos específicos coinciden con perfís de clientes específicos.

Cando se comprende a intención dun determinado persona comprador establecido, tanto as vendas como o márketing están en mellores posicións para crear contido relevante e útil que leve o liderado en cada paso do proceso. viaxe do comprador

Unha das formas máis sinxelas de aproveitar os datos de intencións de forma eficaz é desenvolver contido de blog, artigos web e outras formas de contido escrito que demostren unha comprensión clara do seu mercado obxectivo. O contido debe abordar problemas e puntos de dor xunto co particular descuberto a través dos datos de intencións recollidos. Facer todo isto sitúa a túa marca como autoridade e comunica a capacidade de ofrecer contido intelixente, fiable e crible. 

Tamén é moi recomendable distribuír contido orixinal dun xeito que amplíe o alcance. Isto inclúe o desenvolvemento dunha estratexia de publicación e sindicación en torno a todo o contido dirixido. En resumo, desenvolva e publique contido que reflicta a intención do cliente potencial e asegúrese de que atope o seu camiño diante do seu público previsto.

Take away final

Un plan de xeración de leads que utiliza e aproveita os datos de intencións de forma efectiva proporciona unha vantaxe decidida a calquera iniciativa de vendas ou mercadotecnia. Distingue a túa marca incluso dos principais competidores e aumenta as posibilidades de ser recoñecido como líder da industria. 

Deseña unha estratexia de mercadotecnia de contido directa e sen fisuras que reflicta os sinais de intención emitidos polos clientes potenciales durante todo tipo de actividade en liña (buscas, visitas ao sitio, interaccións cos competidores, etc.). Isto non só axudará a xerar mellores clientes potenciales, senón que tamén terá un impacto positivo nos seus resultados. A integración dos datos de intencións axudará a que as futuras campañas de mercadotecnia sexan máis exitosas, permitindo que o teu equipo de vendas concentre máis atención nas contas que teñen máis probabilidades de comprar.

Divulgación: Martech Zone é propiedade de Douglas Karr, que é socio en DK New Media, a consultora de Salesforce á que se fai referencia neste artigo.

Jilian Woods

Jilian Woods é un xornalista independente e un escritor colaborador con máis de dous anos de experiencia na escrita. Como escritora, ve o seu propósito en producir e compartir contido relevante con xente que está disposta a aprender algo novo. Ademais do seu traballo diario, podes atopar a Jilian dedicada ao voluntariado ou facendo ioga.

artigos relacionados

Botón de volta ao principio
preto

Adblock detectado

Martech Zone pode fornecerche este contido sen ningún custo porque monetizamos o noso sitio mediante ingresos publicitarios, ligazóns de afiliados e patrocinios. Agradeceríamos que elimines o teu bloqueador de anuncios mentres visitas o noso sitio.