Construíndo valor en cada paso da súa viaxe de cliente

Construíndo valor en cada paso da súa viaxe de cliente

Pechar unha venda é un gran momento. É cando se pode celebrar todo o traballo que se conseguiu para conseguir un novo cliente. É onde se entregaron os esforzos de toda a túa xente e as túas ferramentas CRM e MarTech. É un toque de champaña e respira momento de alivio. 

Tamén é só o comezo. Os equipos de mercadotecnia orientados ao futuro adoptan un enfoque continuo para xestionar o viaxe ao cliente. Pero as transferencias entre ferramentas tradicionais poden deixar un oco no compromiso entre asinar na liña de puntos e as negociacións de renovación. Aquí é onde a xestión do valor do cliente pode marcar a diferenza.

O que hai tempo que se ve como unha poderosa ferramenta de vendas é tamén un compoñente importante para garantir o éxito dos clientes. Durante o proceso de vendas, o foco no valor probablemente estableceu un caso comercial claro para o seu produto, así como medidas de base para as áreas de impacto máis importantes para o seu novo cliente. Sen un compromiso co valor do cliente en toda a organización, é fácil deixar de aproveitar esta base a medida que se profundiza a relación. Polo tanto, contar con ferramentas de valor que poden ser empregadas tanto polos equipos de vendas como polo éxito do cliente é de suma importancia. 

Toda a información e información recollida durante o proceso de vendas pode resultar igualmente valiosa para xestionar a adopción e a utilización crecente dos seus produtos. Ao final, o éxito do cliente baséase na idea de ofrecer un valor significativo aos seus clientes. 

O problema para a maioría dos equipos de éxito dos clientes é como facer que este valor sexa cuantificable e presentalo dun xeito impactante. Aquí é onde contar cun panel de control en tempo real pode marcar a diferenza en retención e renegociación. En vez de xogar á defensa, recorrer a descontos ou soportar altas taxas de cambio, inclinarse na xestión do valor do cliente dálles aos equipos de éxito dos clientes o poder evitar os obstáculos tradicionais de contratación, abrindo o camiño para aumentar a venda / venda cruzada usando o ROI e o valor do mundo real. métricas.

Por exemplo, a Servizo agora, líder na optimización do fluxo de traballo dixital, puxo a disposición dos seus equipos ferramentas de xestión de valor para os clientes en toda a compañía. Isto permitiu a calquera responsable das actividades orientadas ao cliente calcular e compartir métricas de valor en profundidade. Como resultado, todos puideron ancorar as súas conversas, presentacións e materiais no valor medible que ServiceNow achega aos seus clientes. Como resultado destes esforzos, a compañía mellorou a taxa de vitorias en actividades dirixidas en campo en 1.7 veces e duplicou a taxa de achegar nas oportunidades de venda. 

Esta é unha receita clara para crear clientes de por vida, que é a medida final do éxito polo ben que os seus equipos xestionaron a viaxe do cliente. Facer do valor unha pedra angular das túas comunicacións e construción de relacións é un ingrediente esencial para iso. As conversas de valor cuantificable teñen o poder de desbloquear novos niveis de participación. Así é como as empresas transitan do vendedor ao asesor de confianza. E ao facelo, a venda cruzada e a venda superior convértense en conversas orgánicas derivadas dunha percepción elevada. Deste xeito, as relacións convértense en asociacións a longo prazo e no valor a longo prazo do cliente (LTV) e ingresos recorrentes netos (NRR) mellóranse drasticamente. 

Ao centrarse no valor, as empresas teñen os coñecementos necesarios para aproveitar ao máximo as relacións existentes e medrala baseándose nunha comprensión compartida do éxito mutuo cos seus clientes. A comunicación regular do valor entregado, en vez de só cando as renovacións están enriba da mesa ou os clientes se queixan, permite ás empresas sentar as bases de forma máis proactiva para unha relación gañadora de toda a vida. Se o seu equipo de éxito de clientes pode elevar as súas conversas ao nivel executivo, as conversas de renovación poden centrarse no que pode facer despois en debater sobre o que se realizou no pasado. Todo se trata de falar o idioma do valor empresarial e financeiro. Isto tamén fai que estas interaccións se centren máis na planificación do futuro en lugar de negociar e xustificar a relación. 

O valor é unha conversa en curso

A medida que cambian as necesidades, as empresas evolucionan, expanden e pivotan, o que os seus clientes valoran cambia co paso do tempo. É esencial volver visitar as métricas de valor regularmente tanto no seu equipo como nos seus clientes. Parte do compromiso de éxito do cliente debe ser a avaliación e o establecemento de novos puntos de referencia para garantir que vostede e os seus clientes estean planeando o futuro xuntos. Esta é a esencia dunha viaxe compartida de clientes. 

Ao poñer o valor no centro da súa viaxe de cliente, os seus equipos teñen un xeito convincente de aproveitar o éxito e crear un círculo virtuoso de valor para o cliente. E os resultados de incluír o valor durante toda a xornada do cliente son claros: maior satisfacción do cliente. Redución do número de clientes. Puntuacións máis altas de promotores netos (NPS). Ingresos recorrentes netos maiores (NRR). Todo súmase a un beneficio positivo, poderoso, medible e significativo.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.