O futuro das vendas B2B: mesturar equipos dentro e fóra

Vendas B2B

A pandemia COVID-19 provocou repercusións en todo o panorama B2B, quizais o máis significativo en canto a como se están a realizar as transaccións. Certamente, o impacto na compra dos consumidores foi inmenso, pero que hai de empresa a empresa?

Dacordo con O informe B2B Future Shopper 2020, só un 20% dos clientes compra directamente de representantes de vendas, fronte ao 56% do ano anterior. Certamente, a influencia de Amazon Business é significativa, pero o 45% dos enquisados ​​informou que mercar en liña é máis complicado que fóra de liña. 

Isto indica que a tradicional canle de vendas mix de nirvana de equipos de vendas internos e externos viuse moi perturbada. O comercio electrónico agora é unha canle esencial para as empresas que compiten para facilitar aos clientes a compra deles en liña, os equipos de vendas internos axustáronse rapidamente para desempeñar os seus traballos desde casa e as sucursais e escaparates mantivéronse abertos se se consideran esenciais. Os representantes de vendas de campo fixeron o posible por axustar rapidamente os seus traballos normais sobre a marcha para estar dispoñibles para os seus clientes sen poder chamalos persoalmente. 

Case o 90% das vendas mudáronse a un modelo de videoconferencia / teléfono / web e, aínda que se mantén certo escepticismo, máis da metade cre que isto é igual ou máis eficaz que os modelos de vendas empregados antes do COVID-19.

McKinsey, O punto de inflexión dixital B2B: como cambiaron as vendas durante COVID-19

O futuro do panorama das vendas cambiou rapidamente baixo a carga da interrupción, pero os expertos líderes empresariais están axustándose en pasos, empregando análises predictivas de vendas para combinar as vendas dentro e fóra e servir mellor a cada cliente. 

Oportunidade sen explotar na longa cola das contas de clientes 

Dentro dunha empresa B2B, o 20% da base de clientes adoita estar no conta estratéxica categoría - e por unha boa razón. 

Non é raro que o 80% dos ingresos se deriven deste nivel superior de contas. Con razón, os representantes de vendas máis coñecedores noméanse co mantemento e o crecemento destas relacións. 

Co paso do tempo, a través da proliferación de liñas de produtos ou fusións e adquisicións, as empresas creceron a unha escala complexa que simultaneamente pide aos representantes de vendas que cubran máis contas ao mesmo tempo que aceptan que, ao facelo, unha cantidade significativa de clientes non reciben a atención dedicada necesaria para manter e facer medrar a carteira. Non obstante, ante a interrupción do COVID-19, pregúntase: cantos ingresos lle faltan na longa cola? 

Achados da nosa informe de referencia global indique que a oportunidade total dispoñible de capacitar aos representantes de vendas para reter e facer medrar as contas dentro do seu existente a base de clientes é significativa. En termos de desvío de clientes e vendas cruzadas, as empresas B2B non logran captar entre o 7% e o 30% dos ingresos dispoñibles. 

Descarga o informe global de referencia

O futuro das vendas B2B: unha combinación de vendas internas e externas 

Como se sinala no informe de McKinsey, os representantes de vendas externas ou de campo funcionan máis como os seus homólogos de vendas internas. O tempo aforrado viaxando e visitando as súas mellores contas presenta unha nova oportunidade reinventada para este equipo de vendas altamente cualificado: converte o seu estilo de venda de luvas brancas cara á longa cola das contas de clientes e permítelles tratar a cada cliente como unha conta estratéxica.

Esta longa cola de contas de clientes, ás veces denominadas contas domésticas en distribución, normalmente serven cando visitan unha sucursal ou chaman cando necesitan algo. Utilice o novo ancho de banda dispoñible de equipos de vendas externos dándolles accións de crecemento e recuperación para realizar con estes clientes. As análises de vendas preditivas poden despregar rapidamente estes datos a escala, contabilizando todos os clientes e categorías de produtos. 

Análise de vendas preditivo xera accións de crecemento con ciencia de datos avanzada para crear perfís de patróns de compra ideais baseados nos mellores clientes dunha empresa, considerando os patróns de gasto, o gasto total e a amplitude dos produtos comprados. Usando algoritmos baseados en agrupación e afinidade, coincide con cada cliente co perfil de patrón de compra máis próximo para guiar aos representantes directamente aos artigos que os clientes non están a mercar actualmente ... pero deberían selo. 

Tamén descubre accións de recuperación identificando clientes "en risco" que mostran primeiros signos de defección nunha ou máis categorías de produtos mediante algoritmos avanzados e patentados para atender áreas específicas onde os ingresos están diminuíndo ou se perderon completamente. Contraste cos informes tradicionais de intelixencia empresarial, este enfoque elimina o ruído tendo en conta os patróns do ciclo de compra, a estacionalidade, as compras puntuais ou o comportamento de compra volátil, para excluír os falsos positivos das ideas de recuperación.

A análise predictiva de vendas xa se usa en empresas B2B con alta velocidade de pedido e reposición, como distribución de servizos de comida. Se ten hoxe en día unha análise predictiva de vendas, é doado darlle prioridade a estas ideas na longa cola de contas para representantes de vendas externas. Se aínda non dispón de análises de vendas predictivas, comezar é sinxelo e pode estar en directo no seu negocio nun mínimo de catro semanas. 

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.