Por que o comercio B2B resistente é o único camiño a seguir para os fabricantes e provedores que publican COVID-19

Comercio B2B

A pandemia COVID-19 arroxou nubes de incerteza no panorama empresarial e provocou o peche de varias actividades económicas. Como resultado, é probable que as empresas sexan testemuñas dun cambio de paradigma nas cadeas de subministración, modelos operativos, comportamento dos consumidores e estratexias de adquisición e venda.

É vital tomar medidas proactivas para poñer o seu negocio nunha posición segura e acelerar o proceso de recuperación. A resiliencia empresarial pode percorrer un longo camiño na adaptación a circunstancias imprevistas e na sostibilidade. Especialmente para os xogadores da cadea de subministración de comercio B2B, momentos incertos como estes poden presentar un gato na parede situación. Pode afrontar unha caída no mercado ou ter dificultades para atender un aumento da demanda. Aínda que ambas situacións poden ser igualmente angustiantes, os fabricantes e os distribuidores poden confiar nunha sólida continuidade e capacidade de negocio para facer fronte ao desafío e garantir un abastecemento sen obstáculos nunha pandemia deste tamaño e escala.

A situación actual obrigou ás empresas a facer cambios estruturais nas súas estratexias de comercialización. Aquí tes algunhas áreas de foco clave que poden axudarche a garantir a continuidade e construír unha fronte resistente durante a crise sanitaria máis devastadora do século.

  • Recuperación de desastre - As empresas deben estimar o impacto da pandemia nas capacidades operativas. Como resposta inmediata, a maioría das empresas estableceron centros nerviosos comerciais con equipos transversais para mitigar o impacto da pandemia nas operacións de venda. Tamén fixeron axustes como condicións de crédito flexibles para apoiar aos seus socios da canle. Aínda que estas iniciativas poden axudar a alcanzar obxectivos inmediatos, unha planificación e execución coidadosas son vitais para a recuperación a longo prazo.  
  • Enfoque dixital-primeiro - É probable que as vendas B2B se vexan alteradas de xeito fundamental no período posterior ao COVID-19, co foco cambiando de medios offline e dixitais. A pandemia deu impulso ao proceso en curso de dixitalización das vendas. Como as empresas B2B prevén un aumento masivo das interaccións dixitais nun futuro próximo, debes analizar todas as actividades de venda para identificar as posibles oportunidades de automatización dixital. Para mellorar a experiencia dixital, asegúrese de que os compradores poidan atopar información lista no sitio web e comparar produtos e servizos. Tamén debe solucionar os problemas técnicos en tempo real e buscar formas novas e innovadoras de mellorar a experiencia do cliente.  
  • Os provedores repensan o seu xogo - É probable que os provedores que ofrezan unha experiencia dixital fiable e personalizada cun foco cada vez maior na velocidade, a transparencia e a experiencia recuperaranse máis rápido e fagan crecer a súa base de clientes. Neste esforzo, debes aproveitar a tecnoloxía e introducir funcións que permitan aos clientes como chats en directo que poidan axudar a comprender os requisitos específicos e responder rapidamente. Ademais das interaccións no sitio web, os provedores esperan un maior tráfico en aplicacións móbiles e comunidades de redes sociais. Así, na nova normalidade, debes facer cambios radicais na túa estratexia de vendas para poder aproveitar ao máximo as oportunidades do panorama virtual.
  • Comercio electrónico e asociacións dixitais - A crise actual presenta unha oportunidade para ampliar as súas capacidades dixitais e de comercio electrónico. Espérase que o comercio electrónico desempeñe un papel fundamental na etapa de recuperación e na seguinte fase de crecemento. Se o seu negocio carece de capacidades dixitais, é posible que perda infinitas oportunidades no panorama en liña. As empresas B2B que xa investiron na creación de asociacións dixitais e de comercio electrónico poden buscar sacar provecho do incremento do paso a través de soportes virtuais.  
  • Venda remota - Para minimizar o impacto nas vendas, a maioría das empresas B2B foron testemuñas dunha transición a un modelo de vendas virtual durante a pandemia. A énfase na venda remota e na conexión a través de videoconferencias, seminarios web e chatbots creceu significativamente. Mentres que algunhas empresas dependen completamente de medios virtuais para substituír as vendas no campo, outras usan os seus profesionais de vendas xunto coas vendas na web. A maioría atopou que as canles remotas son igualmente ou máis eficaces para chegar e atender aos clientes. Así, é probable que o uso de canles remotos aumente aínda que se restrinxan as restricións de viaxe e as persoas volvan ao seu lugar de traballo.  
  • Subministración alternativa - As graves interrupcións na cadea de subministración durante o Covid-19 acentuaron a necesidade de que as empresas implementen cambios na estratexia de contratación. As interrupcións na cadea de subministración dificultaron o abastecemento de materias primas dos vendedores contratados, especialmente nos casos en que as materias primas procedían a nivel internacional. Para superar este reto, as empresas teñen que mirar aos vendedores locais para adquirir materias primas. Asegurar contratos con provedores locais pode axudar a evitar atrasos na produción e distribución. Nesta fase tamén pode ser útil identificar produtos e materiais alternativos.
  • Planificación de continuidade e investimentos a longo prazo - Para as vendas B2B, este é un momento adecuado para nutrir clientes potenciais e facer algúns investimentos a longo prazo. Faga un seguimento e manteña unha comunicación regular cos potenciais en fase de preparación e determine oportunidades a longo prazo. Infórmalles sobre o seu plan de continxencia e os pasos que vai tomar para garantir a continuidade. Gradualmente terás que cambiar o foco da resposta de emerxencia a un modelo a longo prazo de resiliencia operativa. Neste proceso, participa nunha sólida planificación de continuidade para aprender leccións da crise actual. Tamén debe avaliar os riscos operativos en funcións empresariais críticas e realizar exercicios de planificación de escenarios. O desenvolvemento da capacidade de resiliencia pode axudar a xestionar eventos sen precedentes e volver ao estado de negocio orixinal con pouco impacto nas operacións.
  • Defina o novo papel dos representantes de vendas - O cambio á dixitalización non afecta o papel dos representantes de vendas aos que agora se lles esixe familiarizarse con ferramentas dixitais como Zoom, Skype e Webex. Os profesionais de vendas que traballan nun ambiente B2B deben comprender varias ferramentas en liña para tratar e responder ás consultas dos clientes de forma eficaz. Mentres se prepara para un aumento das vendas dixitais, comprenda o mellor xeito de adestrar e despregar profesionais de vendas en varias canles para proporcionar atención e asistencia ao cliente. A formación e o investimento no seu persoal seguramente obterán beneficios a longo prazo.

Non agardes a que remate a pandemia

Os expertos suxiren que o coronavirus pode permanecer con nós por moito tempo e seguir estendéndose ata que se desenvolva unha vacina para erradicala. Mentres as organizacións buscan reconstruír e comezar as súas operacións cunha man de obra limitada e as precaucións necesarias, é imprescindible aliñar todas as operacións cos novos requisitos. 

As empresas deben adoptar un enfoque proactivo e seguir un plan establecido para garantir a continuidade das operacións e evitar as interrupcións da cadea de subministración. Mantén listo un inventario e prepárase de antemán para non perder unha oportunidade de venda. Como a recuperación económica nos post-COVID-19 veces pode ser máis rápida do esperado, debe empregar este tempo para prepararse para a demanda acumulada. Lembre, se non comeza agora, é posible que non poida aproveitar as oportunidades emerxentes no momento correcto.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.