As seis etapas da viaxe do comprador B2B

Etapas da xornada do comprador B2B

Houbo moitos artigos sobre as viaxes dos compradores nos últimos anos e sobre como as empresas precisan transformarse dixitalmente para adaptarse aos cambios no comportamento do comprador. As fases que atravesa un comprador son un aspecto crítico da súa estratexia xeral de vendas e mercadotecnia para asegurarse de que está a proporcionar a información a clientes potenciais ou clientes onde e cando a están a buscar.

In Actualización de CSO de Gartner, fan un fantástico traballo de segmentar e detallar como traballan os compradores B2B desde o problema ata a compra dunha solución. Non son as vendas funil que a maioría das empresas adoptaron e miden en contra. Animo a todos a rexistrarse e descargar o informe.

Descarga: A nova viaxe de compra B2B e a súa implicación para as vendas

Etapas da xornada do comprador B2B

  1. Identificación de problemas - a empresa ten un problema que intentan corrixir. O contido que fornece nesta fase debe axudalos a comprender completamente o problema, o custo do problema para a súa organización e o retorno do investimento da solución. Neste momento, nin sequera están a buscar os teus produtos ou servizos, pero ao estar presente e proporcionarlles a experiencia para que poidan definir completamente o seu problema, xa estás saíndo da porta como probable provedor de solucións.
  2. Exploración de solucións - agora que a empresa entende o seu problema, agora teñen que buscar unha solución. Aquí é onde a publicidade, a busca e as redes sociais son fundamentais para contactar coa súa organización. Debe estar presente en buscas con contido sorprendente que lle ofrezan a confianza que o seu cliente potencial precisa de que é unha solución viable. Tamén debes contar cun equipo de vendas proactivo e defensores que estean presentes onde os teus clientes potenciais e clientes soliciten información nas redes sociais.
  3. Construción de requisitos - a súa empresa non debe esperar a que se solicite unha proposta para detallar como axuda a cumprir os seus requisitos. Se pode axudar aos seus clientes potenciais e clientes a escribir os seus requisitos, pode adiantarse á súa competencia destacando os puntos fortes e os beneficios adicionais de traballar coa súa organización. Esta é unha área na que sempre me centrei para os clientes aos que axudamos. Se fas o difícil traballo de axudalos a crear a lista de comprobación, a comprender as liñas de tempo e a cuantificar o impacto dunha solución, conseguirás un seguimento rápido ata a cabeza da lista de solucións.
  4. Selección de provedores - O seu sitio web, a súa presenza en busca, a súa presenza en redes sociais, os seus testemuños de clientes, os seus casos de uso, a súa visibilidade de liderado de pensamento, as súas certificacións, os seus recursos e o recoñecemento da industria axudan a poñer a súa perspectiva a gusto que é unha empresa que desexan facer negocios con eles. A súa empresa de relacións públicas ten que estar á altura de asegurarse de que sempre se mencione nas publicacións da industria como un recoñecido provedor dos produtos e servizos para os que os compradores están a buscar provedores. Os compradores de empresas poden ir cunha solución que non chega a todas as marcas de verificación ... pero que saben que poden confiar. Esta é unha etapa crítica para o seu equipo de marketing.
  5. Validación da solución - Representantes de desenvolvemento empresarial (Bdr) ou representantes do desenvolvemento de solucións (SDR) son mestres en aliñar as necesidades do cliente e establecer expectativas sobre a súa capacidade para entregar a solución. Os estudos de caso que se axusten á industria e á madurez do seu cliente potencial son esenciais aquí para que os seus clientes potenciais visualmente que a súa solución é capaz de resolver o seu problema. As empresas con recursos poden incluso investir en prototipos neste momento para deixar ver á prospectiva que pensaron na solución.
  6. Creación de consensos - Nos negocios, raramente traballamos co tomador de decisións. A maioría das veces, a decisión de compra é deixada ao consenso por un equipo de liderado e logo aprobada. Por desgraza, moitas veces non temos acceso a todo o equipo. Os representantes de vendas maduros comprenden completamente isto e poden adestrar ao membro do equipo sobre como presentar a súa solución, diferenciar o seu negocio da competencia e axudar ao equipo a superar o proceso de aprobación.

Estas etapas non sempre se executan de forma consecutiva. As empresas adoitan traballar nunha ou varias etapas, cambiar as súas necesidades ou ampliar ou reducir o foco a medida que avanzan cara a unha compra. É fundamental para o seu éxito garantir que as súas vendas e mercadotecnia estean aliñados e flexibles para acomodar eses cambios.

Avanzando na viaxe dos teus compradores

Moitos comerciantes B2B limitan a exposición da súa empresa a clientes potenciais centrándose na súa visibilidade de atoparse como un provedor que pode proporcionar o produto ou servizo. É unha estratexia limitadora porque non están presentes antes do ciclo de compra.

Se unha empresa está a investigar un desafío que teñen, non necesariamente buscan unha empresa para venderlles un produto ou servizo. A maioría das etapas da xornada de compra B2B son anteriores selección de vendedores.

Caso a punto; quizais haxa un cliente potencial que traballe en Tecnoloxía financeira e que desexa incorporar unha experiencia móbil cos seus clientes. Poden comezar investigando a súa industria e como os seus consumidores ou competidores están a incorporar experiencias móbiles á súa experiencia global de cliente.

A súa viaxe comeza coa investigación sobre a adopción de dispositivos móbiles e se é probable que os seus clientes utilicen ou non aplicacións de mercadotecnia ou mensaxes de texto. Mentres len os artigos, descubres que hai socios de integración, socios de desenvolvemento, aplicacións de terceiros e multitude de opcións.

Neste momento, non sería fantástico que o seu negocio, que desenvolve integracións complexas para empresas Fintech, estivese presente para axudalos a comprender a complexidade do problema? A resposta sinxela é Si. Non é unha oportunidade para promover as túas solucións (aínda), é só proporcionarlles orientación para axudalos a ter éxito na súa función laboral e dentro da súa industria.

Se elaborou as guías máis completas en torno á identificación do problema e proporcionou a investigación de apoio, a perspectiva xa entende que comprende completamente o seu problema, a súa industria e os retos aos que se enfrontan. A súa empresa xa ten un valor para o cliente potencial e a súa empresa está cedo na creación de autoridade e confía con eles.

As etapas da viaxe de compra e a súa biblioteca de contidos

Estas etapas deben incorporarse á túa biblioteca de contidos. Se queres desenvolver un calendario de contido, comezar polas etapas da viaxe dos teus compradores é un elemento esencial na túa planificación. Aquí tes unha gran ilustración do aspecto que ten a actualización de CSO de Gartner:

viaxe dos compradores B2B

Cada etapa debe dividirse cunha ampla investigación para garantir que a súa biblioteca de contidos conteña as páxinas, as ilustracións, os vídeos, os estudos de casos, os testemuños, as listas de verificación, as calculadoras, as liñas de tempo ... todo o relacionado con proporcionar ao seu comprador B2B o información que precisan para axudalos.

A túa biblioteca de contidos debe estar ben organizada, facilmente consultable, de marca consistente, escrita de forma concisa, ter investigacións de apoio, estar dispoñible en soportes (texto, imaxes, vídeo), estar optimizada para móbiles e ter unha relevancia precisa para os compradores que sexas. buscando.

O obxectivo xeral dos seus esforzos de mercadotecnia debe ser que o comprador poida avanzar na medida en que desexe ao longo da viaxe do comprador sen necesidade de contactar coa súa empresa. Os clientes potenciais quererán moverse en gran parte por estas etapas sen a asistencia do seu persoal. Aínda que presentar ao seu persoal antes das etapas pode ser vantaxoso, non sempre é posible.

Incorporar esforzos de mercadotecnia omnicanal é fundamental para que poida pechar este negocio. Se o seu cliente potencial non pode atopar a asistencia que precisan para informar e avanzar na súa viaxe, é máis propenso a perdelos ante un competidor que o fixo.

¿Que pensas?

Este sitio usa Akismet para reducir o spam. Aprende a procesar os teus datos de comentarios.