Cambios clave que precisa facer na súa reunión anual de inicio de vendas
Vai sendo Que época do ano de novo, cando os líderes de vendas e habilitación de vendas planean as súas reunións anuais de inicio das vendas. Non é unha tarefa pequena. Ademais da loxística básica de seleccionar un destino, bloquear salas e atopar espazo para reunións, hai unha presión non dita para superar a reunión do ano pasado. Como podemos facelo máis grande e mellor? Que oradores invitados inspirarán? Que premios significarán máis para os nosos mellores artistas?
Conseguímolo. Asistimos a moitos deles ao longo das nosas carreiras e axudamos aos nosos clientes a implementar os seus equipos preguntando: E se planeas a túa reunión dende o punto de vista do cliente? Aquí tes cinco ideas centradas no cliente que podes tentar facer da reunión do ano que vén a mellor:
- Planificación estratéxica de contas. Cando pensamos en contas estratéxicas, tendemos a pensar nas nosas mellores contas, os clientes que máis nos compran. Nunha reunión inicial, adoita dedicarse tempo a revisar que produtos e servizos adicionais se poden vender para aumentar os ingresos e consolidar aínda máis a asociación. Este é un traballo importante, pero pode converterse rapidamente en insular: eu, eu, nós. Os nosos produtos, os nosos servizos, os nosos resultados. A reformulación? Repensa en quen consideras que son as túas contas estratéxicas Extremos e correntes principais. Os seus clientes principais poderían ser aquelas contas máis grandes que compran e gozan dunha cantidade importante dos seus produtos e servizos. Pero tamén debes considerar incluír algúns dos teus clientes Extreme: que clientes están a facer as cousas máis interesantes cos teus produtos e servizos? Invítaos a participar nun panel de clientes e pídelles que falen das súas contas estratéxicas.
- Invita aos clientes a recoñecer aos teus mellores artistas. Os vendedores traballan duro e os seus mellores vendedores poden illarse facilmente no campo. Por estas e moitas outras razóns, é tan importante recoñecer aos seus mellores artistas diante dos seus compañeiros. Considere invitar aos clientes dos seus mellores artistas a falar deles, incluso darlles un premio. Probablemente sexa o mellor eloxio que poida recibir o teu equipo.
- Estimular a innovación con situacións análogas. Moitas veces escoitamos dos nosos clientes que desexan inspirar. Os clientes queren traballar con profesionais de vendas motivados que poden axudalos a pensar fóra da caixa. Aquí é onde entran os análogos. Para chegar a un bo análogo, reflexiona por un momento sobre un problema específico que a túa empresa intenta superar. Despois, considere contextos completamente diferentes nos que a xente descubriu un xeito de resolver ese mesmo problema. Aquí tes un exemplo:
Un equipo co que traballamos non pensou que conectase o suficiente cos seus clientes. Sentiron que gran parte do traballo que permitiu o éxito dos seus clientes ocorreu entre bastidores, o que resultou nunha perda de motivación do equipo. The Analog: a reunión deste equipo celebrábase en Nova Orleans, polo que os levamos a visitar un dos famosos restaurantes de Emeril Lagasse. Ao igual que este equipo, os chefs e sous chefs traballan detrás da escena e, con todo, é o seu traballo o que finalmente gozan os clientes. O equipo pasou tempo co xefe executivo, varios sous chefs e o director xeral entrevistándoos sobre as súas experiencias. Como resultado, comezaron a pensar doutro xeito sobre como poderen participar máis cos seus clientes e manterse motivados.
- Actualizacións de produtos e mercadotecnia. Gústanos pechar a brecha entre a súa empresa e os seus clientes, así como entre os desenvolvedores de produtos, os comerciantes e os vendedores. En vez de invitar aos seus compañeiros de mercadotecnia e produtos a descargar as últimas novidades, pídalles que traian as súas novas xunto cun lapis afiado e que empreguen o tempo de inicio para conectar o produto, o mercadotecnia e os seus vendedores cos clientes. Isto funciona especialmente ben co Consello # 1: os seus clientes Extreme e Mainstream. Pense nisto como pilotar conversas con clientes sobre novas ofertas e obter comentarios en tempo real das persoas que máis importan, as que o comprarán.
- Construción de habilidades. O noso consello final está relacionado coa creación do conxunto de habilidades da súa forza de vendas. Os vendedores sempre están a buscar formas de perfeccionar as súas habilidades, mellorar o seu xogo e gozar dun maior éxito. Dado o noso tema da atención ao cliente, compartiremos un exercicio favorito noso:
Gústanos enviar aos vendedores onde se sintan máis cómodos, fóra do campo. Busque centros de venda polo miúdo no lugar do seu inicio. Busque centros de venda polo miúdo e intente localizar pares dentro dunha vertical común de gama baixa e alta. Por exemplo, Toys R Us e Build-a-Bear para xoguetes infantís, un concesionario Chevy e Tesla para coches, etc. Este exercicio faise mellor por parellas, e a tarefa de cada par é visitar as súas dúas tendas e prestar moita atención ao que aumenta ou diminúe o compromiso dos clientes. Garantimos que os teus equipos volverán inspirados nas cousas incribles (e incriblemente horribles) que experimentaron e terán novas ideas que poden aplicar ás súas propias relacións con clientes.
Pensar no seu inicio desde a perspectiva do seu cliente pode simplificar e inspirar a súa planificación de inicio e levar a resultados altamente produtivos e un novo ano exitoso. Animámosche a sacudir o teu próximo arranque e probar estas ideas para manter aos teus clientes alí onde pertencen: no centro de todo.