Habilitación de vendas

Cambios clave que precisa facer na súa reunión anual de inicio de vendas

Vai sendo Que época do ano de novo, cando os líderes de vendas e habilitación de vendas planean as súas reunións anuais de inicio das vendas. Non é unha tarefa pequena. Ademais da loxística básica de seleccionar un destino, bloquear salas e atopar espazo para reunións, hai unha presión non dita para superar a reunión do ano pasado. Como podemos facelo máis grande e mellor? Que oradores invitados inspirarán? Que premios significarán máis para os nosos mellores artistas?

Conseguímolo. Asistimos a moitos deles ao longo das nosas carreiras e axudamos aos nosos clientes a implementar os seus equipos preguntando: E se planeas a túa reunión dende o punto de vista do cliente? Aquí tes cinco ideas centradas no cliente que podes tentar facer da reunión do ano que vén a mellor:

  1. Planificación estratéxica de contas. Cando pensamos en contas estratéxicas, tendemos a pensar nas nosas mellores contas, os clientes que máis nos compran. Nunha reunión inicial, adoita dedicarse tempo a revisar que produtos e servizos adicionais se poden vender para aumentar os ingresos e consolidar aínda máis a asociación. Este é un traballo importante, pero pode converterse rapidamente en insular: eu, eu, nós. Os nosos produtos, os nosos servizos, os nosos resultados. A reformulación? Repensa en quen consideras que son as túas contas estratéxicas Extremos e correntes principais. Os seus clientes principais poderían ser aquelas contas máis grandes que compran e gozan dunha cantidade importante dos seus produtos e servizos. Pero tamén debes considerar incluír algúns dos teus clientes Extreme: que clientes están a facer as cousas máis interesantes cos teus produtos e servizos? Invítaos a participar nun panel de clientes e pídelles que falen das súas contas estratéxicas.
  2. Invita aos clientes a recoñecer aos teus mellores artistas. Os vendedores traballan duro e os seus mellores vendedores poden illarse facilmente no campo. Por estas e moitas outras razóns, é tan importante recoñecer aos seus mellores artistas diante dos seus compañeiros. Considere invitar aos clientes dos seus mellores artistas a falar deles, incluso darlles un premio. Probablemente sexa o mellor eloxio que poida recibir o teu equipo.
  3. Estimular a innovación con situacións análogas. Moitas veces escoitamos dos nosos clientes que desexan inspirar. Os clientes queren traballar con profesionais de vendas motivados que poden axudalos a pensar fóra da caixa. Aquí é onde entran os análogos. Para chegar a un bo análogo, reflexiona por un momento sobre un problema específico que a túa empresa intenta superar. Despois, considere contextos completamente diferentes nos que a xente descubriu un xeito de resolver ese mesmo problema. Aquí tes un exemplo:

    Un equipo co que traballamos non pensou que conectase o suficiente cos seus clientes. Sentiron que gran parte do traballo que permitiu o éxito dos seus clientes ocorreu entre bastidores, o que resultou nunha perda de motivación do equipo. The Analog: a reunión deste equipo celebrábase en Nova Orleans, polo que os levamos a visitar un dos famosos restaurantes de Emeril Lagasse. Ao igual que este equipo, os chefs e sous chefs traballan detrás da escena e, con todo, é o seu traballo o que finalmente gozan os clientes. O equipo pasou tempo co xefe executivo, varios sous chefs e o director xeral entrevistándoos sobre as súas experiencias. Como resultado, comezaron a pensar doutro xeito sobre como poderen participar máis cos seus clientes e manterse motivados.

  4. Actualizacións de produtos e mercadotecnia. Gústanos pechar a brecha entre a súa empresa e os seus clientes, así como entre os desenvolvedores de produtos, os comerciantes e os vendedores. En vez de invitar aos seus compañeiros de mercadotecnia e produtos a descargar as últimas novidades, pídalles que traian as súas novas xunto cun lapis afiado e que empreguen o tempo de inicio para conectar o produto, o mercadotecnia e os seus vendedores cos clientes. Isto funciona especialmente ben co Consello # 1: os seus clientes Extreme e Mainstream. Pense nisto como pilotar conversas con clientes sobre novas ofertas e obter comentarios en tempo real das persoas que máis importan, as que o comprarán.
  5. Construción de habilidades. O noso consello final está relacionado coa creación do conxunto de habilidades da súa forza de vendas. Os vendedores sempre están a buscar formas de perfeccionar as súas habilidades, mellorar o seu xogo e gozar dun maior éxito. Dado o noso tema da atención ao cliente, compartiremos un exercicio favorito noso:

Gústanos enviar aos vendedores onde se sintan máis cómodos, fóra do campo. Busque centros de venda polo miúdo no lugar do seu inicio. Busque centros de venda polo miúdo e intente localizar pares dentro dunha vertical común de gama baixa e alta. Por exemplo, Toys R Us e Build-a-Bear para xoguetes infantís, un concesionario Chevy e Tesla para coches, etc. Este exercicio faise mellor por parellas, e a tarefa de cada par é visitar as súas dúas tendas e prestar moita atención ao que aumenta ou diminúe o compromiso dos clientes. Garantimos que os teus equipos volverán inspirados nas cousas incribles (e incriblemente horribles) que experimentaron e terán novas ideas que poden aplicar ás súas propias relacións con clientes.

Pensar no seu inicio desde a perspectiva do seu cliente pode simplificar e inspirar a súa planificación de inicio e levar a resultados altamente produtivos e un novo ano exitoso. Animámosche a sacudir o teu próximo arranque e probar estas ideas para manter aos teus clientes alí onde pertencen: no centro de todo.

Ashley Welch

Cofundaron Ashley Welch e Justin Jones Innovación de salto mortal, unha empresa de consultoría de Design Thinking que ofrece un enfoque único para o desenvolvemento de vendas. Son os autores de Naked Sales: How Design Thinking Reveals Customer Motives and Drives Revenues. Para obter máis información, visite www.somersaultinnovation.com.

artigos relacionados

Botón de volta ao principio
preto

Adblock detectado

Martech Zone pode fornecerche este contido sen ningún custo porque monetizamos o noso sitio mediante ingresos publicitarios, ligazóns de afiliados e patrocinios. Agradeceríamos que elimines o teu bloqueador de anuncios mentres visitas o noso sitio.