Os 4 pasos para implementar ou limpar os datos de CRM para maximizar o seu rendemento de vendas

Consultores de limpeza de datos de CRM para implementación ou CRM actual

As empresas que desexan mellorar o seu rendemento de vendas normalmente invisten nunha estratexia de implementación dunha xestión de relacións cos clientes (CRM) plataforma. Discutimos por que as empresas implementar un CRM, e as empresas adoitan dar o paso... pero as transformacións adoitan fallar por algunhas razóns:

  • Data – Ás veces, as empresas simplemente optan por volcar os datos das súas contas e contactos nunha plataforma CRM e os datos non son limpar. Se xa teñen un CRM implementado, tamén poden atopar os datos frustrantes e incapaces de producir un retorno do investimento (ROI).
  • Proceso – Para que as vendas poidan realmente aproveitar un CRM, debe haber un proceso que impulse a cualificación dos clientes potenciales, así como a prioridade das contas correntes. As empresas deben ter unha metodoloxía para priorizar os clientes potenciales e as contas que teñan máis oportunidades.
  • Tarefas – Os novos clientes potenciales e as contas existentes deben asignarse correctamente co CRM, xa sexa manualmente ou mediante regras de territorio. Sen asignación, non hai medios para impulsar a actividade de vendas.
  • Reportaxe – Deben implementarse informes precisos, transparentes e verosímiles tanto para que o seu equipo de vendas poida adoptar facilmente un CRM como para o seu equipo de liderado.
  • Actualizando – Os procesos de automatización, integración e actualización manual para o seu CRM deben implementarse para manter a precisión dos datos e realizar plenamente o retorno do investimento. Sen actualizar o CRM, os representantes abandonan a plataforma e o liderado non depende dela.

Paso 1: preparación ou limpeza dos seus datos de CRM

Os datos da conta poden estar dentro do teu CRM actual, un CRM desde o que esteas migrando, unha exportación do sistema de facturación ou incluso só unha serie de follas de cálculo. De calquera xeito, moitas veces descubrimos unha tonelada de datos malos que requiren limpeza. Isto inclúe pero non se limita a contas mortas, contactos que xa non existen, adquisicións, contas duplicadas e contas non estruturadas (nai/fillo).

Os pasos que se poden tomar para analizar e afinar os seus datos inclúen:

  • validación - Utilización de terceiros limpeza de datos ferramentas sobre datos firmagráficos da empresa, así como datos de contacto para validar, limpar e actualizar os seus datos actuais. Isto garantirá que o teu equipo e procesos poidan centrarse na información precisa en lugar de atravesar datos incorrectos no CRM.
  • Estado – Identificar o estado actual das contas, a actividade, os ingresos asociados, o vendedor asignado, a etapa do comprador e o contacto é un gran paso para illar os rexistros nos que debe centrarse o seu CRM en lugar de importar unha tonelada de datos de contactos e contas que son inútiles.
  • Xerarquía – As contas adoitan ter asociada unha xerarquía. Xa sexa unha corporación con oficinas independentes, un fogar con varios clientes ou
  • Priorización – Exportar ingresos de transaccións asociados ás túas contas é unha forma ideal de asignar información recente, frecuencia e monetaria (RFM) métricas a priorizar en función da propensión a comprar. Esta metodoloxía non se inclúe a miúdo nun CRM básico e normalmente require unha ferramenta externa para analizar e puntuar.
  • Territorio – Como se asignan os seus vendedores a unha conta? As empresas adoitan ter industrias, territorios ou mesmo unha misión en función do tamaño da empresa para emparellar os seus mellores representantes de vendas coa conta adecuada. Ao importar o seu CRM nunha implementación ou traballar para limpar a súa conta existente, quererá asegurarse de que este proceso de asignación estea verificado para que as oportunidades non pasen desapercibidas.

Ás veces, as empresas coas que traballamos incluso limitaron as contas e o persoal de vendas que traballan co seu CRM. Unha implementación baseada en contas clave, por exemplo, pode impulsar un montón de negocios en lugar de tentar estenderse a toda a organización. Isto pode proporcionar o estudo de caso que outros equipos necesitan para ver o valor do seu CRM.

O teu persoal pode determinar a miúdo o teu lanzamento... Os equipos de marketing e vendas expertos en tecnoloxía adoitan impulsar o uso e un rápido retorno da inversión do CRM que implementas en lugar dunha forza de traballo que está desconectada.

Paso 2: Crea as túas integracións con CRM

Un CRM sen integracións dálle bastante peso e responsabilidade ao teu persoal para xestionar e actualizar. Non é un requisito para integrar o teu CRM, pero é moi recomendable que avales os teus sistemas e vexa que capacidades tes para mellorar os teus datos de CRM.

  • Leads – Todos os puntos de entrada para clientes potenciales deben estar integrados no seu CRM xunto con todos os datos necesarios e a fonte de referencia de como chegaron.
  • Enhancement – Calquera plataforma de terceiros para mellorar os datos da conta con información firmagráfica e de contacto que poida axudar ao teu proceso de cualificación e vendas.
  • Puntos de contacto – Calquera punto de contacto que teña que axude na viaxe do comprador. Poden ser visitas ao sitio, sistemas de marcación telefónica, marketing por correo electrónico, sistemas de cotización e sistemas de facturación.

A actividade é fundamental para optimizar o teu proceso de vendas dentro dun CRM e, moitas veces, bótanse en falta integracións sinxelas que poderían axudar drasticamente aos teus equipos de marketing e vendas a mellorar o rendemento. A descubrimento de datos é unha forma ideal de documentar e identificar oportunidades para automatizar as túas integracións e calquera automatización para sincronizar sistemas co teu CRM.

Paso 3: Executar a túa estratexia de vendas con CRM

Agora que tes datos fantásticos, o seguinte paso é comprender a viaxe do teu comprador para que poidas:

  • Determine o que a líder cualificado en marketing (MQL) é asignar un cliente potencial a un representante de vendas.
  • Determine o que a líder en vendas cualificado (SQL) é identificar un cliente potencial é, de feito, un cliente que vale a pena perseguir.
  • Construír a súa inicial proceso de venda para identificar os pasos accionables do seu vendedor para avanzar na oportunidade. Pode ser simplemente unha chamada de presentación para compartir os seus produtos ou servizos ou unha demostración do seu produto. Este é un proceso que debe optimizarse continuamente ao longo do tempo.
  • Aplique o seu pasos de funil de vendas ás súas contas existentes e asigne os pasos de acción para que os seus representantes de vendas poidan interactuar cos seus clientes potenciales.
  • Asegúrate de ter un panel de control do funil de vendas que proporciona un informe de visualización e información sobre as súas contas.
  • Asegúrate de ter un panel de rendemento que proporciona un informe de visualización e información sobre a actividade dos representantes de vendas para que poida adestralos e asesoralos.

Esta fase inicia a execución do seu novo proceso de vendas e é fundamental que estea comprometido co seu equipo para identificar calquera problema pendente que estea a crear obstáculos ao seu éxito na utilización do CRM para priorizar e acelerar a súa actividade de vendas. Neste punto, construír comportamentos e hábitos para usar o CRM é fundamental. 

Moitas empresas configuraron o seu CRM, teñen procesos de vendas e formación para garantir que as persoas saiban o que se espera que fagan en CRM para xestionar as súas oportunidades de forma eficaz. O problema que vexo a miúdo é que a xente simplemente non fai o que se supón que debe facer e foi adestrada para facelo. O noso programa pode impulsar e medir a adhesión a estes comportamentos. Noutras palabras, existe a capacidade de xestionar unha oportunidade a través de varias etapas do proceso de vendas dunha empresa, non obstante, os usuarios e xestores optan (directa ou indirectamente) non responsabilizarse a si mesmos nin aos seus empregados de rexistrar realmente a información no sistema. a oportunidade avanza de forma oportuna e coherente.  

Ben Broom, Highbridge

Paso 4: seguimento e adestramento do rendemento

Un compromiso típico da nosa empresa para axudar aos clientes (sobre todo Salesforce) a obter un retorno do seu investimento en tecnoloxía comeza cos pasos 1 a 3... pero os clientes que ven o maior retorno están en compromisos continuos co noso equipo para desenvolver un ciclo de mellora continua onde nós:

  • Puntuación de chumbo – implementamos procesos manuais ou automatizados que integran RFM no seu proceso global de liderado para axudar ao equipo de vendas a centrar a súa atención nas súas maiores oportunidades de adquisición e venda adicional.
  • Rendemento do representante de vendas – Ofrecemos aos nosos clientes informes de rendemento e desenvolvemento profesional para impulsar o rendemento a nivel individual e de equipo.
  • Desenvolvemento do liderado de vendas – proporcionamos aos líderes de vendas dos nosos clientes a elaboración de informes e o desenvolvemento profesional para impulsar o rendemento dos seus representantes de vendas e equipos.
  • Informes organizativos – Desenvolvemos informes para os líderes superiores dunha organización (vendas externas e mercadotecnia) para comprender o rendemento actual e prever o crecemento futuro.

Hai empresas que son capaces de adaptarse e facelo por si mesmas, pero moitas veces require que un terceiro proporcione as avaliacións, as ferramentas, os procesos e o talento para realizar plenamente o seu investimento en CRM.

Definición do éxito do CRM

O teu investimento en CRM non se realiza completamente ata que teñas estes tres obxectivos cumpridos:

  1. Transparencia – Cada membro da súa organización pode ver a actividade en tempo real dos seus procesos de mercadotecnia e vendas dentro do seu CRM para comprender como a organización está a traballar para acadar os seus obxectivos de crecemento.
  2. Accionabilidade – O teu equipo de márketing e vendas agora ten unha actividade accionable e obxectivos asignados que lles axudan a acelerar os esforzos de márketing e o crecemento das vendas da túa organización para o futuro... non só o próximo trimestre.
  3. Credibilidade - Todos os membros da súa organización Acreditar nos datos aos que están accedendo e Acreditar que o seu investimento nun CRM lles axude con precisión analizando, avaliando, planificando, optimizando e predecindo as súas vendas e mercadotecnia.

Outro problema coas implementacións de CRM é que as organizacións de vendas adoitan estar aliñadas culturalmente acertando os seus números para cada trimestre ou fin de ano. Como resultado, o CRM convértese nun foco a curto prazo mentres que os ciclos de compra dos seus clientes poden ser de varios anos. A capacidade de acción non é só alcanzar a próxima cota de compensación, é para o liderado incorporar unha cultura de nutrición e actividade que permita á empresa crecer o funil de vendas durante os próximos anos.

Non é un ou outro destes obxectivos... os tres deben cumprirse antes de que unha organización vexa o seu retorno do investimento tecnolóxico nun CRM.

Consultores de limpeza de datos CRM

Se a túa empresa está a migrar a un CRM ou estás loitando para realizar o potencial do teu CRM actual, póñase en contacto coa miña empresa. Highbridge, en asistir. Temos un proceso comprobado, as ferramentas e o equipo preparado para axudar a organizacións de calquera tamaño. Traballamos en moitas suites de software CRM e temos unha experiencia excepcional en Salesforce Sales Cloud.

contacto Highbridge

Divulgación: son cofundador e socio Highbridge.